法則一：讓牛口渴

俗話說：“牛不喝水別按頭”。面對毫無知名度的新產(chǎn)品，“牛”(消費者)一般情況下是不會主動“喝水”的。這時，企業(yè)不可能去主動“喝水”的。這時，企業(yè)不可能去“按頭”，強迫其“喝水”，怎么辦?精明的企業(yè)往往想方設法先讓牛口渴，是牛自發(fā)地產(chǎn)生喝水欲望。這樣，不必強迫，牛自然會喝你的水。

怎樣才能讓牛口渴?(1)培訓。例如家用電腦，許多人不會操作，也就覺得買不買無所謂。而一旦廠家先對他們進行培訓，是其學會基本操作，明白各種“滋味”而上癮，購買就是遲早的事了。(2)派送。免費贈送樣品，讓消費者親身體驗到新品的妙處，是最生動有力的促銷方式。所謂“百聞不如一見，百見不如一驗(實驗、試用)”。(3)示范。示范是把樣品擺在公共場所，由廠家促銷員示范給消費者看，也可以鼓勵客戶親自操作。若企業(yè)沒有雄厚資金去大搞派發(fā)活動，可以通過這一方式達到目的。(4)以舊兌新。讓消費者拿著舊產(chǎn)品來折價兌換新產(chǎn)品，既解決了廢舊品回收利用問題，又能達到“讓牛口渴”的目的。(5)先使用后付款。有條件和信譽保證的話，這到不失為一種兩全其美的辦法。而且，消費者一般認為敢于“先用后買”的，應該是質量過硬的信得過產(chǎn)品。這無疑增加了新品的說服力。

法則二：消費也有“跳槽成本”

從消費會計學原理的角度來分析，消費者決定購買新產(chǎn)品時，是要付出“跳槽成本”，因為從老產(chǎn)品“跳槽”到新產(chǎn)品，顧客需要付出下列轉購成本(物質的或精神的)：老產(chǎn)品的報廢棄用成本、新產(chǎn)品的購買成本、新老產(chǎn)品之間過渡對接的費用成本、擔心新產(chǎn)品質量及信譽的心理負擔成本等等。

所以，新產(chǎn)品上市絕不是簡單的工作，它是一個新老兼顧的復雜工程。如果只為了新品之考慮，而不顧老產(chǎn)品的“善后問題”，導致新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的嚴重沖突和排斥。那么，就會大大增加消費者的跳槽成本，會令消費者對新產(chǎn)品望而生畏，不敢輕易下決心。